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          媒体报道
          公司新闻
          隆力奇
          市探|外来客邹庆建,如何让美之娇在陕北落地生根
            日期:2020-06-22   浏览数:5

          2003年之前,無論是陜北這片黃土高原的中心區域,還是化妝品零售店這門生意,鄒慶建完全算是一個知之甚少的“外來客”——來自遙遠的中國南方浙江,對化妝品完全不懂更遑論開店做生意。


          但是,在15年後的今天,鄒慶建的化妝品連鎖店——美之嬌(美之約),26傢門店(18傢直營+8傢加盟)遍及陜北榆林、延安等地,成為陜北乃至整個陜西化妝品CS渠道中的佼佼者。

           

          《化妝品資訊》聯合榜樣的力量,走進陜西美之嬌(美之約)企業咨詢管理有限公司,對話掌門人鄒慶建,揭秘他與美之嬌(美之約)在陜北落地生根的15年歲月。



          縣城包圍城市,兩年佈局16傢門店


          2003年,抱著純粹做生意想法的鄒慶建從浙江來到陜北榆林,在對比瞭市區與縣城市場之後,決定開打“縣城戰”,“不管是從店租還是市場來看,縣城戰相對來說更有優勢。”所以,當年的10月,鄒慶建選定榆林市定邊縣開瞭第一傢美之嬌(美之約)化妝品門店。

           


          在試營業瞭3個多月後,2004年2月,第二傢美之嬌(美之約)順利開張。緊接著,在接下來的兩年時間裡,鄒慶建開業的門店數量猛增至16傢,也就是說,早在2005年,鄒慶建就基本完成美之嬌(美之約)如今的大體佈局。

           

          鄒慶建表示,敢於冒險是浙江溫州人做生意的一大特點,“別人是等一個店做穩做紮實之後才開第二個,但我們是一旦試過瞭,效果出來瞭,哪怕隻是一點點跡象顯示這個生意能做,我們都會立馬繼續。”


          入境問俗,“三步曲”攻陷陜北市場


          榆林市本就處於陜西省的最北部,受黃土高原和毛烏素沙地的影響,氣候幹燥,而定邊縣又位於榆林的最西端,是整個榆林市最幹燥、風沙最大的地區。這也就決定瞭當地化妝品門店以含油保濕類護膚品為主的產品模式。

           

          以定邊美之嬌(美之約)最大的200平方米旗艦店為例,護膚品類的產品占比達到瞭60%-70%。“除瞭因為氣候原因造成陜北這塊市場的區域特點外,消費者對產品和品牌的認知,也是我們調整、佈局門店品類的主要依據。”鄒慶建以洗發水、沐浴露和護膚素為例,10多年前定邊大部分的消費者最多購買一瓶洗發水,“這取決於他們的實際需求和對產品的認知度。”

           

          因此,在綜合當地市場特點和消費者等綜合因素後,鄒慶建因地制宜地提出征戰陜北的“三步曲”戰略:第一步用三年時間打造全品護膚;第二步三年時間打造面膜品類;第三步,第三個三年發力彩妝品類。


          名品+利潤品,直接鏈接廠傢品牌方


          據鄒慶建介紹,目前美之嬌(美之約)門店中,除瞭歐萊雅、自然堂、美膚寶、百雀羚、珀萊雅,彩妝凱芙蘭、瑪麗黛佳、蘭瑟等名品外,還有婉絲、蝶蕓、露泊雅、蕓斯、姿人等利潤品牌。

           


          鄒慶建表示,美之嬌(美之約)采用的是名品帶動利潤品銷售的模式。“尤其是在門店初始階段,既沒體量又沒名氣,所以很難拿到價格有競爭優勢的名品。”而搭配的利潤品牌或是廠傢直供,或是自身代理,比如婉絲、露泊雅、蕓斯等,都是直接與其廠傢廣州惠芳國際合作。

           

          “與廠傢建立起直接的良好的鏈接關系,是我們門店利潤的保證,也是我們之所以能夠在當地土生土長的門店中殺出一條路的原因所在。”


          聚焦消費者,想客所想,售客所需


          但是,這種名品帶動利潤品的模式,在近年來卻發生瞭變化。鄒慶建認為,導致這一變化最根本的原因是面對的主力客群和消費者的需求發生瞭變化。“以前我們面對的是60後、70後消費者,他們註重產品的知名度和品質,60後對價格還有嚴苛的要求;但現在面對的主力客群是80後、90後,尤其是90後更看重產品包裝的特點,他們沒有品牌意識,而是為瞭興趣愛好。”

           

          “所以,過去是我們進什麼貨就賣什麼產品,而現在概念完全倒過來瞭,是消費者需求什麼我們就得進什麼。”因此,鄒慶建表示,美之嬌(美之約)在選擇品牌方面,更加註重在產品包裝、使用方式甚至營銷手段上去迎合新一代消費者的愛好與需求。

           

          結語

          美之嬌(美之約)在陜北落地紮根之後,下一步,鄒慶建又將目光聚焦在瞭建立平臺,實現優勢資源共享上。“消費者在變,品牌產品在變,渠道終端都在變,隻有聯合起來實現平臺化,我們才能爭取到話語權,才能在與品牌方或代理商談合作時將價值最大化。”



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